«Мы никогда не хотели просто продавать автохимию».
История Foam Heroes началась не с лаборатории и не с идеи создать собственный бренд. Сначала была региональная розница, работа с федеральными сетями, поиск востребованных товаров и постоянное общение с покупателями.
В этом разговоре Роман Гурьевский рассказывает, как менялся автомобильный рынок, почему One Car ушёл в онлайн и с чего на самом деле появился Foam Heroes.
От сетевой розницы к автомобильному рынку
Миша: Роман, многие знают тебя как основателя Foam Heroes, но всё началось гораздо раньше. Чем занималась компания в самом начале?
Роман: В 2010 году мы работали с сетевой розницей в Мурманской области. Это были супермаркеты, гипермаркеты и сети АЗС. Одним из направлений были автотовары, но тогда это ещё не было нашим основным фокусом.
Миша: А когда автомобильная тема стала приоритетной?
Роман: В какой-то момент мы поняли интересную вещь — у большинства сотрудников вообще не было автомобилей. Стало очевидно, что развивать автомобильное направление должны люди, которым это действительно интересно. Так мы собрали отдельную команду автолюбителей и начали глубже изучать рынок.
Почему появились собственные магазины
К 2015 году компания уже уверенно работала в регионе, но изменения в рознице заставили искать новую модель развития.
Миша: Что стало причиной открытия собственных магазинов?
Роман: Мы увидели, что крупные сети постепенно сокращают ассортимент автотоваров. При этом спрос никуда не исчез. Люди продолжали искать качественную автохимию, просто купить её становилось сложнее.
Миша: И тогда появилась идея собственного формата?
Роман: Да. Мы решили создать магазин, где автомобильная косметика и аксессуары будут основным направлением, а не небольшой категорией между другими товарами.
Эксперимент с двумя форматами
Миша: Вы тестировали сразу две модели магазинов?
Роман: Один формат был в автомобильном кластере — рядом с мойками, сервисами и автосалонами. Второй — в торговом центре. Мы сравнили результаты и поняли, что второй вариант работает лучше.
Миша: Почему?
Роман: Торговый центр оказался удобнее для большинства покупателей. Люди приезжали по своим делам и одновременно заходили в магазин. Поэтому мы сосредоточились именно на этом формате.
Когда детйлинг стал отдельной категорией
Одним из ключевых этапов стало знакомство с рынком профессионального детейлинга.
Миша: Когда вы поняли, что существует совершенно отдельный сегмент автохимии?
Роман: Это было в 2018–2019 годах. Мы увидели продукты, которые вообще не встречались в классической рознице. Они продавались только в специализированных детейлинг-магазинах, и это вызвало большой интерес.
Вместо того чтобы сразу расширять ассортимент, команда решила сначала понять реальные потребности покупателей.
Самая простая аналитика оказалась самой полезной
Миша: Ты рассказывал интересную историю про Excel. Это действительно работало?
Роман: Да. Каждый консультант записывал запросы клиентов в общую таблицу. В конце недели мы смотрели, какие товары спрашивали чаще всего. Если несколько человек интересовались одним продуктом, мы привозили небольшую партию и проверяли спрос.
Миша: Получается, ассортимент формировали сами покупатели?
Роман: По сути — да. Это позволяло не гадать, а принимать решения на основе реальных обращений.
Почему обучение стало частью работы
Миша: Одного ассортимента ведь недостаточно. Как вы готовили сотрудников?
Роман: Нам было важно, чтобы консультанты понимали продукты, а не просто знали их названия. Поэтому мы начали отправлять сотрудников на обучение к специалистам рынка и постепенно формировали собственную экспертизу внутри команды.
По словам Романа, именно знания сотрудников стали одним из факторов, который отличал специализированный магазин от обычной розницы.
Как появился Foam Heroes
Многие считают, что бренд родился как коммерческий проект. Сам Роман описывает этот процесс иначе.
Миша: В какой момент вы решили создавать собственую продукцию?
Роман: Скорее это было продолжением работы с клиентами. Мы постоянно собирали обратную связь и понимали, каких продуктов людям не хватает. Постепенно появилась идея разрабатывать собственые решения.
Миша: Насколько сложным оказался этот процесс?
Роман: Намного сложнее, чем кажется. Иногда одна формула требует десятков испытаний, потому что хороший продукт должен быть не просто рабочим, а понятным и удобным для пользователя.
Не каждый эксперимент становится хитом
Миша: Бывали случаи, когда идея нравилась команде, но не находила отклика у покупателей?
Роман: Конечно. Хороший пример — ароматизаторы. Мы попробовали перенести нишевую парфюмерию в автомобильную среду, но оказалось, что большинству людей ближе привычные ароматы. Для нас это был полезный опыт.
Такие эксперименты помогают лучше понимать рынок и не бояться корректировать собственные идеи.
Онлайн, маркетплейсы и сервис
Миша: Сегодня многие говорят, что маркетплейсы меняют рынок. Как ты на это смотришь?
Роман: Они действительно сильно повлияли на отрасль, но я не считаю, что специализированные магазины исчезнут. У нас остаётся то, чего не может дать карточка товара: консультация, подбор продукта, скорость и человеческий сервис.
Именно поэтому развитие интернет-магазина стало не заменой офлайну, а его логичным продолжением.
Главная цель бренда
В завершение разговора Миша попросил Романа сформулировать главную задачу Foam Heroes.
Миша: Какую цель ты считаешь самой важной сегодня?
Роман: Мне кажется, важно развивать автомобильную культуру. Если человек начинает интересоваться правильным уходом за автомобилем, он постепенно становится автолюбителем, потом энтузиастом, а кто-то со временем приходит и в профессию. Это естественный путь, который хочется поддерживать.
Вместо заключения
История One Car Market и Foam Heroes - это пример того, как бизнес постепенно вырос из внимательного отношения к потребностям покупателей. От работы с региональной розницей до собственного бренда путь занял годы, и на каждом этапе ключевым инструментом оставалась обратная связь с людьми.
Именно поэтому многие решения, о которых говорит Роман, начинаются не с производства, а с простого вопроса: что действительно нужно автомобилисту?
